Świąteczna gorączka – nie prześpij zakupowego szaleństwa

Pamiętasz to swoje zdziwienie, gdy zaraz po Halloween w największych dyskontach pojawiła się ekspozycja świąteczna z czekoladowymi Mikołajami i piernikami? Z jednej strony – jasne – prosty zabieg czyszczenia magazynów przed dostawą asortymentu non-food. Z drugiej jednak – element przemyślanej strategii.

Zacznij wcześniej

Wielu właścicieli sklepów internetowych nadal spóźnia się z przedświątecznymi działaniami promocyjnymi w sieci. U podstaw problemu stoi pogląd, że prezenty pod choinkę wciąż kupuje się w grudniu, a najlepiej na dwa tygodnie przed samymi świętami Bożego Narodzenia. Wystarczy jednak spojrzeć na dane, które jasno mówią:

aż

62%

konsumentów

zacznie robić zakupy wcześniej*

*wg raportu Deloitte “Raport: Zakupy świąteczne 2020”

No, ale chwila, kiedy zaczyna się to „wcześniej”?

Kalendarium

IV kwartał roku to okres intensywnej sprzedaży dla wielu e-commerce’ów. Choć wyniki w pewnej mierze determinuje branża i „sezonowość”, większość sklepów posiada asortyment idealny do sprzedaży na koniec roku. Warto więc odnotować w swoim kalendarzu kilka ważnych dat:

• 31 października – Halloween
  • Wbrew pozorom także i w Polsce nie brak osób zainteresowanych dekoracjami z dynii oraz upiornymi przebraniami.
  • Co warto zrobić? Zadbaj o wystrój graficzny strony internetowej, tematyczne promocje, specjalne opakowania lub zaaranżowane zdjęcia produktowe – niewielkim wysiłkiem i kosztem możesz wyróżnić swój sklep na tle konkurencji, zapisując swoją markę w świadomości Klienta.
• 2 listopada – początek zakupów przedświątecznych
  • Coraz więcej Klientów świadomych jest trudności w zakupie prezentów na święta – począwszy od jego wyboru, po termin dostawy na dostępności kończąc. Dlatego też poszukiwania zaczynają już znacznie wcześniej, bo na początku listopada.
  • Co warto zrobić? Dodaj delikatne świąteczne akcenty na swojej stronie internetowej – mogą to być np. wstążki do pakowania prezentów na miniaturach. Nie zapomnij też o odpowiednim doborze oferty oraz „przedsezonowych” promocjach. Przy płatnej kampanii w sieciach wyszukiwania nie zapomnij o retargetingu. Jeśli rzadko sięgasz do social mediów i Facebooka, najwyższy czas się z nimi zaprzyjaźnić.
• 26 listopada – Black Friday
  • Co prawda promocje w Polsce mocno odbiegają od tych za oceanem, niemniej Klienci szturmują w tym dniu sklepy powodując wzrosty sprzedaży sięgające 200%. Wielu kupujących wykorzystuje atrakcyjne ceny do zrobienia zakupów na Święta – nawet ¾ Polaków.
  • Co warto zrobić? Tak naprawdę działania powinny ruszyć znacznie wcześniej – przygotowana powinna być dedykowana strona internetowa, oferta z atrakcyjnymi promocjami, zapowiedź udziału w akcji. Początek listopada to w zasadzie start intensywnych działań w social mediach: na wagę złota są angażujące i podtrzymujące uwagę treści w postaci prezentowania kolejnych „gorących” promocji, infografik, memów czy krótkich materiałów wideo. Prócz reklam graficznych nie powinno zabraknąć remarketingu. Na całość warto zarezerwować też większy niż zwykle budżet – dobrze skonstruowana oferta będzie potrzebowała odpowiedniego wsparcia kampanii.
• 29 listopada – Cyber Monday
  • Choć największy szał zakupowy przypada na piątek, stojący nieco w cieniu Cyber Monday cieszy się stale rosnącym zainteresowaniem. W szczególności korzystają z niego mniejsze sklepy internetowe, dla których walka o klienta kilka dni wcześniej jest wyjątkowo trudna.
  • Co warto zrobić? Zbuduj u Klienta poczucie, że poniedziałkowe promocje to ostatnia szansa na kupno produktu w atrakcyjnej cenie – być może ktoś nie załapał się na piątkowe promocje. Zadbaj też o odpowiednią narrację i wzbudzenie potrzeby posiadania danego artykułu. Podobnie jak w przypadku Black Friday nie zapomnij o social mediach, reklam display i remarketingu.
• 6 grudnia – Mikołajki
  • Ta data to dla wielu Klientów przypomnienie o nadchodzących Świętach i  konieczności zakupu prezentów. Dla Ciebie to punkt, w którym przedświąteczna kampania powinna działać na pełnych obrotach.
  • Co warto zrobić? Przed Mikołajkami przygotuj na stronie ofertę mniejszych produktów – gadżety i akcesoria nadadzą się do tego doskonale. Przy okazji wyróżnij coś “na większy prezent” – nawet jeśli nie na „Mikołajki”, to Klienci będą tego szukać na Święta. Nie ograniczaj też kampanii do samego PLA (wyświetlanych pod paskiem wyszukiwania reklam ze zdjęciem produktu, nazwą i ceną)
• 14 grudnia – Dzień Darmowej Dostawy
  • Często pytają o nie klienci. O czym mowa? O kosztach dostawy. A gdyby tak powiedzieć klientowi, że przeglądany (a może i jeszcze przeceniony!) produkt zostanie do niego wysłany w ramach darmowej dostawy? Biorąc pod uwagę poprzednie lata śmiało możemy założyć, że słupki sprzedażowe tego dnia znacząco skoczą w górę
  • Co warto zrobić? Przede wszystkim włącz się w akcję i poinformuj o tym klientów. Zrób to z odpowiednim wyprzedzeniem tak, by Ci mogli przygotować swoje portfele na nadchodzącą okazję. Facebook, banery graficzne na stronie oraz reklamy w Google – skorzystaj z różnych kanałów, gdyż tam też działa konkurencja. Nie zapomnij przy okazji o porządkach na stronie sklepu – wyeksponuj dostępne produkty, które nadają się na prezent pod choinkę.
    Strona akcji dostępna jest pod adresem: https://www.dziendarmowejdostawy.pl/
• 13-17 grudnia – przedświąteczne szaleństwo
  • Co prawda zaczyna się już po Mikołajkach, ale przed ostatnim tygodniem przewiduje się największy zakupowy szał. Świadomi Klienci zadbają, by produkt dotarł do nich na czas.
  • Co warto zrobić? Wyróżnij dostawę do Klienta – darmowa i szybka wysyłka będą na wagę złota. W tym okresie na najwyższych obrotach powinna działać też kampania sprzedażowa – pamiętaj, że im później, tym większe ryzyko pozostania z niesprzedanym towarem.
• 18-20 grudnia – zakupy “ostatniej szansy”
  • Zdążyć przed “Pierwszą gwiazdką”. W ostatnim tygodniu, choć obserwuje się już powolny spadek wolumenu sprzedaży, wciąż nie brak Klientów chcących zdążyć z dostawą przed piątkiem. To oni są Twoim targetem.
  • Co warto zrobić? Zakomunikuj Klientowi, że te dni to ostatnia szansa na otrzymanie paczki przed świętami. Prócz informacji na stronie internetowej wykorzystaj do tego media społecznościowe, retargeting oraz działania w sieci wyszukiwania Google. Podeprzyj się przy tym faktycznymi prognozami przewoźników – rzucane na wiatr obietnice szybko obrócą się przeciwko Tobie.
• od 27 grudnia – czyszczenie magazynów
  • Święta, Święta i po Świętach… A jak po przedświątecznym zakupowym szaleństwie zachęcić klientów do ponownych wydatków? Amerykanie wymyślili poświąteczne wyprzedaże, w Polsce znane szerzej z nazw „wietrzenie” lub „czyszczenie magazynów”. Jest to doskonała okazja do sprzedaży zalegających w magazynie produktów (i nie tylko), które nie trafiły pod choinkę i spora rzesza klientów na nie czeka.
  • Co warto zrobić? Zacznij od starannego doboru produktów i uszycia z nich atrakcyjnej oferty. Komunikat o promocjach powinien zostać w zasadzie wykrzyczany, by zrobił na klientach jak największe wrażenie. Pamiętaj, że każdy jest już po sporych wydatkach, dodatkowo szykując się na Sylwestra lub ferie. Daj też odpowiednią ilość czasu na wyprzedaż – wystarczająco dużo, by potencjalni zainteresowani mogli dowiedzieć się o promocji, ale z umiarem, by klienci mieli możliwość skorzystania z prawdziwych okazji.

Zacznij od strategii

Powyższe daty to tylko drogowskazy, pozwalające odpowiednio wcześnie przygotować Tobie sklep na promocje i skuteczniej docierać z ofertą do klientów. Podstawą jest jednak przemyślana strategia, która pomoże Ci rozsądniej wydać budżet na działania promocyjne.

Kiedy przygotować taki plan? Strategia powinna być już gotowa w październiku – wliczając w to przygotowanie materiałów na stronę www, opakowań, czy samego produktu. Co zatem zrobić, jeśli nie masz jej jeszcze gotowej? Choć trudno będzie Ci dogonić czołówkę wyścigu po klienta, wciąż masz szansę na osiągnięcie „życiówki”.

Odpowiednio się przygotuj

Startując w biegu po klienta zadbaj o odpowiedni strój i obuwie. Atrakcyjna oferta to jedno, ale bez kampanii reklamowej daleko nie dobiegniesz łapiąc zadyszkę.

Jeszcze przed startem czeka Cię ustalenie:

• celu, jaki chcesz osiągnąć,
• produktu, który chcesz promować,
• docelowego Klienta, do którego chcesz dotrzeć.

Przymierzając się do startu rozejrzyj się po konkurencji oraz sytuacji rynkowej, by niczego po drodze nie przeoczyć. Mając produkt i docelowego Klienta możesz zacząć planować kampanię – dobrać narzędzia oraz odpowiedni budżet. Dlaczego nie zaczynać od wydzielenia środków finansowych na reklamy? Tego dowiesz się z innego artykułu, który dostępny jest pod poniższym linkiem:

Kolejnym krokiem jest dobór odpowiednich narzędzi. By reklamy skuteczniej pozyskiwały Klienta, prócz Google Ads, remarketingu czy wideo w serwisie YouTube powinieneś zadbać o odpowiednią podstronę (tzw. landing page), na którą przekierowany będzie cały ruch z płatnych kanałów. Z dobrze przemyślanym rozłożeniem budżetu pomiędzy kampaniami oraz odpowiednio dobranymi frazami kluczowymi masz dużą szansę na pozyskanie wartościowego Klienta – tu każda złotówka przybliża Cię do upragnionej transakcji.

Na koniec pozostanie konfiguracja i start kampanii. Jeśli masz odpowiednią wiedzę lub zatrudnionych specjalistów możesz wziąć przygotowanie i obsługę na własne barki. W innym wariancie warto zwrócić się o pomoc do agencji prowadzącej kampanie reklamowe, która zajmie się też właściwą optymalizacją działań reklamowych.

---

---

Tobie też należy się kawałek tortu

Być może usłyszałaś lub usłyszałeś, że jako mniejszy sklep internetowy – w obliczu działań konkurencji i dużych marketplace’ów – nie masz szans na skuteczną promocję w sieci, a płatne reklamy to zwyczajne przepalanie budżetu. Przy braku strategii nawet najbardziej zasobna w środki finansowe kampania skazana jest na porażkę. Jednak duża konkurencyjność to najlepsze, co mogło Cię spotkać.

Duża konkurencja, to duży popyt. Przestrzeń internetowa jest wystarczająco duża, by znalazło się w niej miejsce dla każdego – w tym także dla Ciebie. Musisz jednak pamiętać, że za Twoim sukcesem zawsze kryć się będzie przemyślana strategia i odpowiednio dobrane narzędzia. Dlatego tak ważne jest odpowiednie przygotowanie do uruchomienia kampanii, by ta faktycznie przynosiła zyski i pozwoliła Ci najeść się tortem do syta.

Pamiętaj, że choć na marketing on-line pora jest zawsze, warto śledzić i trzymać się ważnych dat – pomogą Ci ukierunkować działania pod preferencje Klientów oraz same w sobie przyciągną ruch.